Um dos maiores desafios dos gestores e donos de imobiliárias é a altíssima rotatividade de corretores e a oscilação nas vendas. Muitas vezes, profissionais talentosos são contratados, mas não conseguem performar, gerando frustração, perda de carteira de clientes e custos operacionais elevados para a empresa.
O erro da maioria das imobiliárias está em tentar contratar “super-corretores” genéricos, ignorando que diferentes tipos de imóveis e clientes exigem perfis comportamentais completamente distintos dentro da equipe comercial.
O perfil certo para o produto certo
Uma equipe de vendas de alta performance não é feita de corretores idênticos, mas sim de perfis complementares estrategicamente posicionados:
- Corretores para Lançamentos e Minha Casa Minha Vida: Necessitam de perfil altamente dinâmico, foco em volume de contatos, urgência no atendimento e alta resistência à objeção rápida.
- Corretores para Mercado de Alto Padrão e Avariados: Exigem perfil analítico e consultivo, extrema paciência para ciclos de vendas longos, elegância na comunicação e foco na construção de relacionamento e confiança de longo prazo.
Tentar colocar um corretor de perfil imediatista para gerenciar negociações complexas de alto padrão resulta em vendas perdidas por afobação. Da mesma forma, colocar um perfil lento e analítico no plantão de lançamentos gera perda de leads por demora no primeiro contato.
Liderança baseada em dados comportamentais
Quando o gestor imobiliário utiliza a análise comportamental no recrutamento e na gestão diária, ele consegue direcionar os leads certos para os corretores que possuem a maior taxa de conversão para aquele tipo de cliente. Isso reduz o ciclo de vendas e maximiza o faturamento da imobiliária.
Saiba como aplicar a inteligência comportamental na sua equipe de vendas e escala seus resultados imobiliários.
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